Добромир Ганев: В брокерския бранш няма регулация и това отблъсква потребителите

Добромир Ганев е професионалист с многогодишен управленски опит в индустрията за недвижими имоти. Квалифициран в преговори, бизнес развитие, бизнес планиране, продажби, управление на активи. Икономист, предприемач, лектор, ментор. Има магистърска степен по специалност "Икономика на индустрията" от Икономически университет - Варна. Редовен докторант към Икономически университет - Варна с професионално направление "Икономика, строителство и недвижима собственост". Специализира Международна търговия и бизнес развитие към Института за спезиализации към Land O Lakes-Mineapolis-St.Paul-USA..

През 1993 г. година основава компанията за недвижими имоти ФОРОС. Добромир Ганев е председател на УС на Национално Сдружение Недвижими Имоти, а от 2012 до 2018 г. е заместник-председател на Сдружението. Член е на Българската макроикономическа асоциация. Той е учредител и член на УС на Асоциацията на франчайзите в България, както и учредител на Национална асоциация за защита на потребителите. Член е на Управителния съвет на Варненската търговско-индустриална камара два мандата. Създател е на Лайънс клуб Варна, част от Lions International.

В началото на месеца Национално сдружение Недвижими имоти (НСНИ) публикува наръчника „Как да изберем агенция за недвижими имоти и брокер“? Бихте ли обобщили кои са най-важните препоръки, които отправяте към потребителите?

Наръчникът е продължение на усилията ни и още една стъпка за постигането на по-прозрачен пазар и пресичане на лоши практики чрез информирания избор на самите потребители. Те имат своята сериозна отговорност, когато излизат на пазара на недвижими имоти, тъй като чрез избора си могат да подпомогнат изчистването на бранша от лоши практики и непрофесионално работещи компании. В наръчника даваме информация за най-важните критерии и методи за избор на компания за недвижими имоти, а в края сме посочили и някои въпроси, които трябва да бъдат зададени на брокера или компанията, която ще представлява потребителите в сложния процес на покупко-продажба на имот.

Първият критерий, който сме посочили в наръчника, е компанията да е член на НСНИ, не защото ние го издаваме, а защото членуващите в сдружението компании са единствените на пазара, подложени на някакъв вид контрол. В нашия бранш няма никаква регулация и изисквания към предоставящите посреднически услуги компании, както и към квалификациите, знанията и уменията на брокерите на недвижими имоти. Затова сме заложили като важен критерий компанията да е член на НСНИ, тъй като ние сме подписали Етичен кодекс с много тежки професионални стандарти в него, включително десетте стандарта на Международната етична коалиция, на която Сдружението е член.

Другите критерии са свързани с опита на компанията, уменията, сертификатите и професионалните квалификации, които имат служителите й, казусите, които са решавали през годините. Когато говорим за опит, трябва да кажем, че има млади компании, които обаче са изградени от професионалисти с дългогодишен опит, така че тук трябва да се вземе предвид не само кога е създадена компанията, а какъв е опитът на екипа като цяло.

Другият важен критерий е какви практики използва компанията. Добре е потребителят да проучи дали има оплаквания от нея, дали те са обективни или субективни. Препоръчваме също така да проучи какви договори използва компанията, защото един от големите проблеми е свързан точно с несправедливите клаузи в някои от договорите, предоставяни от различните компании на пазара.

В наръчника са включени и още десетина критерия, които са важни при избора на компания. Постарахме се да бъдем максимално подробни, за да сме полезни на потребителите.

В наръчника отделяте сериозно място на договорите за изключително представителство. Бихте ли разказали какво представляват те и какви са техните предимства?

Ние като гилдия уважаваме избора на всеки собственик на имот дали да работи самостоятелно на имотния пазар или да намери свой партньор. В наръчника сме отделили място и на двата вида взаимоотношения – от една страна стандартния договор без особени ангажименти на страните, а от друга, договор с изключително представителство. Договорът за изключително представителтвоо е крайната фаза във взаимоотношенията между брокера и потребителя, а за да се стигне до него, агентът трябва да е спечелил доверието на своя клиент.

Най-добрата практика, която се използва на развитите пазари, е именно сключването на договор с по-високо ниво на ангажимент от двете страни. Изключителното представителство предполага да дадете изключително право на дадена компания да представлява интересите ви на съответния пазар. В същото време обаче и ангажиментите на личнияброкер, който ще работи с вас, са значително по-сериозни и той е много по-ангажиран в целия сложен процес на покупка или продажба на имот.

Изключителното представителство трябва да бъде рамкирано в договорни отношения, включващи задължително някои клаузи, които трябва да бъдат следени внимателно от потребителите при подписваните от тях договори. На първо място, да има срочност на договора, защото съществуват практики да се подписва договор до продажбата на имота. Нормално е да се сключи договор за срок от три, шест или девет месеца. Ако срокът на договора е по-кратък и сте доволни от брокера си, може да го преподпишете. Добре е да има възможност и да е ясно по какъв начин се прекратява договорът. Важно е и да задължите своя брокер да „отвори“ имота или търсенето ви, ако сте купувач, към всички професионално работещи компании на пазара. По този начин не се ограничавате, а вашият брокер е точката на контакт с всички купувачи, ако сте продавач, или с всички оферти на пазара, ако сте купувач. Едно от най-големите притеснения на потребителите, когато подписват договор, е свързано с усещането, че той ги ограничава. Това не е така, ако договорът съдържа всички необходими клаузи и е сключен с лоялен партньор. 

Много важна е и отчетността. Всеки купувач или собственик на имот има право да получава информация какво се случва с ангажиментите, които е поел брокерът. Това отново се базира на клауза в договора, като отчет трябва да се прави периодично, веднъж на седмица или на две седмици в зависимост от вида на имота и търсенето. Отчетността също е част от информираното вземане на решение и информираното коригиране на действия. Ако продавате имот и нямате никакви обаждания, въпреки че той се представя на пазара с добър маркетингов план, вероятно има проблем в съотношението между цената и неговите характеристики. Това трябва да се обсъди между брокера и собственика на имота и да се направят съответните изводи.

Не на последно място, когато се сключва договор, е необходимо да има яснота за начина на маркетиране на имота и каналите, които ще бъдат използвани.

Аз като професионалист, който вече 30 години се занимава с този бизнес, считам, че ако бъде прилагано етично, изключителното представителство е най-ефективно за всички страни в процеса на покупко-продажба на имот. За съжаление обаче имаме много сигнали за случаи, в които се подписват подобни договори, но не се изпълняват основни задължения по тях. Най-лошото е, че някои брокери или компании си позволяват да „затварят“ имота с цел да получат двойна комисиона. Това е противно на всякаква етика и Етичният кодекс на НСНИ ясно го изразява – интересът на потребителя стои над интереса на компанията, респективно на брокера.

Разбира се, потребителите са свободни да продават или купуват имот и самостоятелно, но е необходимо да са много добре запознати с пазара. Считам, че не повече от 5% до 7% от хората, които притежават недвижим имот или желаят да закупят такъв, имат знанията да излязат на пазара сами и да не загубят пари. Много хора считат, че работата без брокер им спестява 2-3% и това е така, когато получават некачествена услуга. Но ако работят с професионален брокер, може да спестят повече от онези 2-3%, ако купуват имот или пък имотът им да бъде продаден на максимално справедлива цена на пазара.

На развитите пазари обемът от сделки, които се сключват с помощта на брокер, е между 80% и 90%, в България той не надвишава 35%-40%. В същото време над 80% от потребителите искат да работят с брокери, но липсата на регулация не им осигурява гаранция за минимален професионален стандарт и качество на предоставяните услуги от брокерите на пазара . 300 компании на пазара са приели и спазват Етичния кодекс на НСНИ, за останалите 2000 обаче не важат никакви правила и никой не ги контролира. Единствено съдът може да упражни контрол, ако възникне проблем по даден договор.

Кои са най-често срещаните некоректни практики от страна на компаниите и брокерите на недвижими имоти и как потребителите да се предпазят от тях?

Нелоялните практики са много. Това са преди всичко оферти с фалшиви снимки и с нереално съотношение между снимки, характеристики и цена с цел привличане на обаждания от клиенти. Когато се обадите и някой брокер ви каже, че имотът е продаден, но веднага ще ви препоръча друг, без да направи проверка, вероятно има някакъв проблем. Много често поради несъвършенствата на нашия пазар има оферти, които не са актуални и не са свалени навреме от съответната компания, защото тя не знае, че имотът е бил продаден. Това също е резултатът от избора на гражданите да не изберат изключителен представител в процеса на покупко-продажба на имот. Когато сте дали имота си на десет компании, за да го продават, никой не се грижи за него. Тъкмо напротив, те искат да продадат имота ви по най-бързия начин и най-често се стига до намаляване на цената от продавача, за да се удовлетвори интересът на купувача и да се стигне до сделка.

Друга некоректна практика е когато имотът се обявява само за частни лица. Когато брокер на недвижим имот предлага имота ви само на частни лица, това означава единствено, че иска да вземе две комисиони. Той не е партньор, а човек, който иска да спечели пари на ваш гръб. Много потребители са наясно с тази практика и считат, че всички брокери работят по този начин, а това не е така.

Други лоши практики са свързани с финансовите взаимоотношения. Наскоро получихме сигнал за компания, която без дори да е провела среща с клиента, му изпраща споразумение с искане да й плати 2000 лв. като гаранция, че ще купи имот от нея. След това потребителят има срок от два месеца, в които трябва да купи имот от същата компания. Това е абсурдно. За първи път чувам за подобен начин на взаимодействие с клиентите, не зная откога съществува той, но става въпрос за изключително порочна практика.

Ако бъде подаден сигнал за подобна практика и компанията е член на НСНИ, ние ще я накажем в рамките на нашия устав. Ако обаче това се прави от компания, която не е наш член, не можем да направим нищо. За съжаление, повечето потребители са изключително доверчиви, голяма част от тях нямат търговски опит и някои компании се възползват от това. Причината е, че хората разчитат, че в бранша има регулация, каквато обичайно съществува във всички сродни браншове – на архитектите, строителите, оценителите, нотариусите, адвокатите, геодезистите.

А каква е причината в бранша на брокерите на недвижими имоти все още да липсва регулация, тъй като от години се полагат усилия в тази посока?

Смятам, че държавата трябва да направи подобна регулация или да я делегира на специална камара, защото финансовият интерес на потребителите е много висок. Хората не са наясно какво качество на услугата, предоставяна от компаниите за недвижими имоти, трябва да получат, тъй като я използват един-два пъти в живота си. Затова държавата трябва да защити гражданите си, защото тук става въпрос за огромен финансов интерес на семействата и на фирмите. 

През 2013 г. направихме няколко кръгли маси и стана ясно, че всички заинтересовани страни, включително потребителски асоциации, всички сродни браншови камари, Министерство на икономиката, НАП, ДАНС, подкрепят подобна регулация. Тук, разбира се, става въпрос за либерален режим на регистрация на всяка компания, която работи в бранша, както и за стандарт за влизане в професията, основан на компетенции и знания.

Проектът на закона ни предвижда създаването на камара по примера на колегите ни строители, архитекти, нотариуси, оценители, геодезисти, а също и на регистър. Има и много параграфи, които защитават потребителите. Те са свързани със застраховка „Професионална отговорност“, гарантиране на прозрачността на офертите и т. н. Намираме се в края на процеса по вътрешно обсъждане и коментари по новия актуализиран проект и считам, че съвсем скоро ще го предоставим на обществеността, както и на професионалистите в бранша, така че основните насоки в него да бъдат обсъдени и приети. Предполагам, че след това няма да има проблем за приемането му.

Каква е ситуацията жилищния пазар у нас след края на блокадата през май?

Обемът от сделки е значителен, въпреки че няма областен град, който да не регистрира спад на сделките. Понижението е най-слабо във Варна, докато в София и Пловдив спадът е с 15%, а в Бургас – с 19%. При ипотеките също има свиване във всички големи градове. Междинните данни за юли и август обаче показват завишаване на обема от сделки спрямо предходните месеци. Септември вероятно също ще бъде с ръст на месечна база. Когато има спад на обема от сделки, няма как да не се стигне и до спад на цените, но моята прогноза е, че той ще бъде в рамките на около 5% на годишна основа.

Икономическата конюнктура също се отразява на пазара. Когато броят на безработните се увеличава значително, а редица компании изпитват затруднения, хората, които купуват имот с ипотечно кредитиране, логично отлагат решения за покупка.

В същото време обаче новото строителство също показва признаци на забавяне, с изключение на Пловдив. Издадените разрешения за строеж се свиват. Това е добре, защото намалява натискът върху пазара. Банките не са спрели кредитирането, а само са завишили критериите за отпускане на ипотечни кредити. Предвид всичко това считам, че като цяло жилищният пазар е в много добра кондиция.

В променената ситуация на пазара освен при избора на компания и брокер на недвижими имоти за какво друго трябва да внимават потребителите, когато купуват жилищен имот?

Купувачите, които придобиват имот на много ранен етап от строителството, трябва да са особено внимателни, тъй като неминуемо увеличават своя риск заради намалелия обем от сделки. Предприемачите твърдят, че не изпитват проблеми, че цените скачат, нямат затруднения с продажбите. Отделен обаче е въпросът доколко обективни са тези твърдения. В създалата се ситуация на пазара големите компании, които имат осигурено финансиране, не спират строителството. Но съществуват и компании, които разчитат само на продажби „на зелено“.

Ако купувачите не направят сериозно проучване, не разчитат на партньорска компания за недвижими имоти, която да разполага с информация за строителя, и на квалифицирана юридическа помощ при правната част на сделката, има голяма вероятност да загубят пари. И тук говорим за суми от порядъка на хиляди евро, това са спестяванията на едно или две поколения. Затова бих искал да кажа на потребителите да не избират обява, а да избират партньор. Ако решат да продават или да купуват сами, знанията им в имотния сектор трябва да са на много високо ниво, за да са наясно дали обявената цена не е много висока или пък не е твърде ниска, защото и в двата случая могат да загубят много пари.